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El management de las cuentas clave

el management de las cuentas clave

Autor: Diana Woodburn y Malcolm McDonald

Editorial: Granica

Desarrollar relaciones eficaces de negocio-a-negocio (business-to-business) con los clientes más importantes en mercados altamente competitivos requiere procesos y habilidades que van más allá de la actividad tradicional de ventas. Woodburn y McDonald proporcionan herramientas y procesos que debieron aplicarse para asegurar el éxito en las principales compañías del mundo. El libro pone de relieve los elementos más importantes, desde desarrollar un sistema de categorización de los clientes, hasta comprender las nuevas habilidades requeridas por los gerentes de cuentas claves y asegurar que los planes de cuentas sean implementados. Este enfoque del mundo real está respaldado por una serie de principios demostrados y por la investigación más reciente de la renombrada Cranfield School of Management.
Se trata de una obra insustituible para los estudiantes y licenciados en administración de empresas, así como para los directores de las compañías de business-to-business y los gerentes de cuentas clave.

ISBN: 9789506417772 | Código: 40280 | Páginas: 491 | Formato: 22 x 15 cm

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